Piter Druker, čuveni biznis konsultant I edukator iz druge polovine dvadesetog veka je izjavio: ,,Marketing ne možemo posmatrati kao sektor poslovanja, on je celokupan biznis viđen sa strane finalnih rezultata….profita i zadovoljne mušterije‘‘
Stoga, da bismo krenuli sa marketinškim aktivnostima moramo prvo razumeti tržište, potrošača, konkurenciju i sopstveni proizvod. Nedavno sam imao priliku da plastično objasnim jednom od klijenata način na koji njegovo poslovanje funkcioniše na primeru hotela u izgradnji – ne možemo napraviti penthaus, ako nismo sredili infrastrukturu!
Dakle, moramo da krenemo od temelja, a to su: analiza i istraživanje
Jedan od najzastupljenijih, školskih načina analiziranja je SWOT (Strenght, Weaknesses, Opportunities, Strengh). Uspešno urađena SWOT analiza pomaže organizaciji da razume sve faktore koji utiču na proces odlučivanja, a podrazumeva analizu eksternih i internih resursa i opasnosti pri čemu je:
Strenght – Prednosti kompanije pri ostvarivanju ciljeva (interno)
Weaknesses – Slabosti kompanije (interno)
Opportunities – Šansa za dostizanje ciljeva (eksterno)
Threads – Opasnosti po bizns (eksterno)
Interno – Unutrašnji faktori
Eksterno – Spoljni faktori
Primer, SWOT analiza kompanije Mercedes Benz AMG prilikom predstavljanja marketing plana za tržišta Srednjeg istoka, Evrope i Amerike:
Izvor: https://www.slideshare.net/farooqrowaid/mercedes-mkt-plan-farooq
Ne zaboravite, ne analiziramo samo sopstveni proizvod već i konkurenciju, potrudite se da nađete najrelevantnije podatke o konkurenciji i kreirajte SWOT i za njih. Što više podataka imamo na raspolaganju, lakše ćemo razumeti poziciju i kreirati strategiju za dalje poslovanje.
Istraživanje posmatrajte kao kamen temeljac za dostizanje kompanijskih ciljeva.
Koliko je bitno istraživanje, svedoči primer Coca Cola Company iz 80. godina prošlog veka. Naime, 1985. godine Coca Cola je rešila da izbaci na tržište nov proizvod ,,New Coke‘‘ i polako zameni staru formulu novom. Nakon svega 77 dana i ogromne količine uloženog novca u advertajzing, nov proizvod je povučen sa tržišta a tadašnji CMO Serđo Ciman je izjavio:
,,Napravili smo veliku promociju, imali veliku podršku medija i bili oduševljeni sobom, dok nisu krenuli da pristižu rezultati prodaje posle nekoliko nedelja. Prodaja je potonula, a mi smo odlučili da nakon 77 dana ukinemo proizvod, što je bila jedna od najtežih odluka u istoriji firme. Šta je pošlo naopako? Nismo znali dovoljno o svojim potrošačima. Pali smo u zamku verovanja da će inovacija nadomestiti nedostatke proizvoda. Nakon povlačenja smo se obratili potrošačima i shvatili da pijući koka kolu oni ulaze u ,,koka kola iskustvo‘‘, deo su ,,koka kola istorije‘‘ i imaju osećaj kontinuiteta i stabilnosti marke. Umesto da unosimo inovacije, trebalo je da pravimo renovacije. Čim smo počeli da slušamo potrošače reagovala je prodaja i porasla sa 9 na 15 milijardi dolara godišnje.
Koka kola je dovoljno veliki brend te je mogla da istrpi 77 dana katastrofalne prodaje, šta bi se desilo sa malom kompanijom koja je tek u povoju?
Najveći broj malih firmi propada jer ne vrednuju važnost istraživanja i ne slušaju svoje potrošače. Imajte na umu da ste vi samo individua, ono što se vama sviđa nužno se neće svideti svima.
Istraživanje na početku iziskuje vrlo male resurse, danas imamo pregršt dostupnih alata pomoću kojih besplatno možemo istražiti potrebe. Google analitika nam omogućuje da detaljno pretražimo ključne reči i njihovu tražnju na internetu, društvene mreže koristimo kao reper koliko je nešto zastupljeno i možemo analizirati kolika je potreba za određenim proizvodom/uslugom na tržištu. Korisne su i ,,offline‘‘ strategije, napravite upitnik koji će svi vaši potrošači popuniti a zauzvrat im poklonite hemijsku olovku, privezak, stiker… Organizujte anonimnu anketu među prijateljima i poznanicima različitih profila. Slušajte vaše klijente, beležite povratne informacije, danas je bar lakše nego ikada uspostaviti dvosmernu komunikaciju. I naravno, postavljajte relevantna pitanja.